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业绩提升30%?通过数据诊断运营盲点,快速挖掘有效增长点!

发表时间:2023-12-05 16:22
文章附图
双十一就要来了?又要搞活动了?


还记得上次活动的效果吗?投入了那么多,有没有达到预期?做了这么多场活动,对业绩增长有帮助吗?


为什么别人的活动能带来30%的增长,而你的活动却一直没有什么成效?很可能是因为你还没有找到增长点!增长点怎么找?在解决这个问题前,先回答几个问题:


你真的了解会员和导购(人)吗?

你清楚产品(货)的销售情况吗?

你知道门店(场)有多少会员、公众号(场)有多少粉丝吗?


要想找到增长点,首先要对“人、货、场”有充分的了解,话不多说,先来一波入门级数据分析,看看你究竟了解多少吧!


“人”

回想一下之前的活动,如果一直不温不火,没有多少人参与,或者会员根本不知道有这场活动不知道怎么参与活动,那很可能是“人”这方面出了问题。


这里的“人”,指的不仅是消费者,也包含了门店内部的导购。一场活动的成功,离不开消费者的参与和导购的有效引导。


具体是在哪个环节出了问题呢?可以从下表的几个指标中找答案↓


基础用户画像
消费年龄段男女比例
会员标签   白领?商务?肥胖?特价会员?高端会员?(填写越多越好)
会员情况(人)
会员总数已注册微信公众号会员数量
复购会员占比优惠券优惠情况   200减50?7折?
最好的一次发券量最好的一次发券兑换量
导购人员情况(人)
导购人员数量导购人员年龄段
导购是否有经常培训导购微信是否有添加会员微信
导购发朋友圈情况导购平时是否有跟会员互动
是否有导购管理工具导购状态   积极?普通?不成交不让走的态度?


会员和导购的情况,将反映出会员对品牌和活动是否认可,以及导购能否有效地推进活动,清楚了这些,你就会明确,在“人”这一维度,有哪些地方是可以改进的,这就是你要找的增长点!


“货”

所有的活动,都是为了更好地卖货,货是商家的根基


怎么了解你的“货”呢?“品-消共创”的时代,消费者将通过他们的购买行为,告诉你“货”的情况


产品情况(货)
(2019、2020)客单价新款上新折扣周期
第一月不打折,第二月8折···第四月清库存3.8折
(2019、2020)件单价(2019、2020)连带率
(2019、2020)滞销率2019年库存滞销库存量
2020年夏季滞销库存量2020年销售额同比情况
2019年总销售额2020年第三季度销售额同比
是否有利润款是否有引流爆款


看消费者买了多少,哪些卖得好,哪些卖的不好,有没有爆款,你就能知道,你的货主要存在哪些问题:是款式不够吸引人?折扣设置不合理?还是定价出了问题......解决了这些问题,才会有后续业绩的翻番。


“场”

所有可以触达消费者的场景,都是场。场的存在,就是为了提升消费者的消费体验。


如果消费者连进店的欲望都没有,或者进店后逛一逛就走了,不买什么东西,又或者商家找不到方法跟会员互动,那就要反思一下,是不是“场”出了问题。


门店情况(场)
(加盟直营各多少)门店数量店内导购人员数量
门店平均会员量有注册公众号会员的数量
进店购买率门店优惠后的折扣率
门店是否有引流方法门口展示区、门口广告等的门口流量引流手段
公众号情况(场)
公众号粉丝量公众号注册时间
平时推文的频率推文平均阅读量
是否有小程序商城是否有小程序直播
公众号名称阅读量最高的一篇推文阅读量


新零售时代,消费场景早已不局限于线下门店,超越了空间和时间的线上新场景往往能够更好地为消费者提供更优质的消费体验,只有优化好线下场景运用好线上新场景,拉进与消费者的关系,才能更好地刺激消费欲望


复盘

通过数据分析,找到“人、货、场”中存在的问题,针对这些问题进行优化,你就找到了对应的增长点,也打好了一场活动的基础。


基础打好后,别忘了对之前的活动进行复盘


所有你看到的成功活动,都不是一蹴而就的,而是建立在对之前的无数次“失败”活动的反思之上。不断发现问题、解决问题,才能找到最适合你的活动方式。


就像“一千个读者眼中有一千个哈姆雷特”一样,每个商家都要找到适合自己的成功法则,适合的才是最好的


最近一场活动的复盘情况(回顾)
活动主题活动销售额
活动优惠力度活动会员销售额
活动销售额同比情况活动非会员销售额
促销优惠方式
每年规划几场活动该活动持续的时间
活动遇到的问题:销售额上不来?老会员复购率差?
其他(对活动的期望及预期)
1.
2.


启动活动前,做好上面4类信息的收集,商家就可以通过对这些信息进行数据分析,来优化活动设计运营方式,这个过程,就是我们所说的数据运营


你会数据运营吗

收集信息,分析信息背后隐藏的问题,针对性地进行优化,知道了数据运营的基本步骤,接下来,就来测试一下你的数据运营的能力到底如何吧!


在下面,我们将给出一张《商家启动活动前期调研表》,你可以试着填写一下,如果连这张表格都填不完整,那只能说明,你的数据运营做得还远远不够。

如果你还是不知道该如何进行分析解读↓


10月14日,我们将在《数据诊断·运营解读,紫日软件运营技术分享交流会》上为各位详细讲解。



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