用数据架起沟通桥梁，7、8月淡季也能“旺”!

在大多数服装零售商眼里，每一年的7、8月都是非常“难熬”的时节，直接点说、即是所谓的“淡季”。

作为淡季，各个品牌、店铺生意通常都不够理想，他们基本都会拿出打折利器吸引客户，甚至走到大街上放眼望去，整条街几乎全是千篇一律的打折促销活动。

这种“打价格战”的降价促销手段，在新零售时代其实寸步难行。——不仅容易让老客户产生被欺骗感，也会直接导致新客户持币观望。

并且，现今消费者行为是存在于多个端、多个渠道的，要想短时间实现低成本有效获客，必须运用数据去回归价值的创造和传递、借助“数据”去拼“精细化运营”。

比如，一个定位为“80后的独立女性，办公室白领”的女装品牌，通过深入访谈用户、发放调研问卷、与到店消费者沟通等方式获得以下“群像类画像”：

25-35女性为主

一二线城市，泛中产、房车齐备

对生活品质有较高的追求

但这样的信息，其实并不能为“促销”活动提供实质性的运营指导，更遑论以此支持品牌后期“精细化运营”。

在零售品牌的用户画像里，“群像类画像”只是基础，它的精细化运营还需要数字化产品的帮助，从独立用户画像到个性标签，通过实质的数据反馈添加更多用户资料，完善标签以洞察整个运营过程、提升运营质量。

当然了，对于服装行业来说，它的标签体系涉及范围实在太广泛了，标签的体系建立实在令人步履维艰。

不过从实用性角度来看，各位服装零售商在建立消费者标签体系时，不妨多关注以下几个维度：

常用的有性别、年龄段、省份、城市、地域等级等。

比如，在换季的时候我们要按照地域不同进行市场活动，因为上新的时间不一样，所以根据业务区域划分，有的时候分成南北方，有的时候会分得更细一点。
东北、华北、华东、华中、华南、西北或者像超一线、二线、三线、四线、五线及以下。根据不同品牌所在覆盖的城市等级，可以自己再继续去划分。

会员状态标签是经常用到的。

常见的如活跃/沉睡会员，经常性被忽略的如等级变更标签。

举个例子，金牌会员是一个消费的中坚力量。但即便都是金牌会员，响应度也是不一样的。最直接的一个划分方式，就是这个金牌会员是升级还是降级来的。

可以通过价格标签去区别同一等级的不同群组，来设置不同的活动目标做针对性的营销活动。

最后和大家聊一个对“促销”效果有直接影响的折扣敏感度，我们可以考虑这三个指标：折扣订单优惠券，消费的价格段和时间渠道。

比如，某个客户群体或单个客户单位的历史消费记录里，折扣订单占整体订单的占比，可以直接反映该客户群体及单个客户的折扣敏感度。

再一个，消费产品价格段。

一个小品类里面，比如说连衣裙品类有最高价，比如说一些 IP联名款，也有品类的最低价，就是入门款和基本款。
在这个情况下会有价格段的区分，消费者的某类价格产品占总体订单的比例，侧面反映了消费者的购买能力。

还有就是消费时间与渠道。

通常来说，如果消费者在店庆、双11、季末促销等时间点的消费次数占总体的消费次数过多，也能反映出他对于折扣的敏感度。

提的要点有很多，但做标签只能这么麻烦么？不是的，也有化繁为简的方法——通过SCRM系统结合用户注册信息、消费足迹、购物偏好等大数据，品牌方自动生成360°分层会员画像，直接进行客户分类统计、分类营销。

消费画像一目了然

另外，导购员根据与用户的互动，可以手动添加、优化会员标签，对用户进行分类、分群管理，将精细化运营运用得更为游刃有余。